在i云保互联网保险新知大会上，保通保险明星代理人周清平老师从一线代理人角度分享了从业经验及感想，以下为演讲实录，与大家分享。
我是周清平，来自山东青岛，是一名一线的代理人，非常荣幸能够参加保险人节。
我要演讲的主题是：应对时代新转变，成就保险新起点。
内容主要有四个部分：
首先，在新的市场环境下，我们的消费者都发生了哪些变化呢?
年轻化。随着时间的不断推进，80、90后这代人逐渐成家立业，他们现在成为上有老、下有小，肩负重任，最需要保险的一代人。
根据我的实际展业经验，购买保险的主力人群从前几年的70后、80后转变为90后。现在80后想要配置保险但没有配置保险的人已经不太多了，购买保险的主力变成90后这个群体。
重服务：越来越多的消费者开始意识到，购买保险不像过去那样，找一个保险代理人从他那里找一款保险那么简单，而是需要根据家庭情况、财务情况统筹谋划、精细设计的购买中期、长期服务。于是开始对保险代理人这个行业开始有了同理心，跟代理人主动要返佣的客户已经越来越少了，同时他们对代理人提供的服务质量要求越来越高。
认知强：随着互联网和自媒体的发展，保险行业的信息越来越透明，很多消费者购买保险之前会自己在网上做大量的调研，他们了解保险公司，了解保险产品，学习保险相关的知识，有些消费者长期了解以后达到了超过代理人的水平。
这几年消费者在发生变化，代理人也在发生变化。越来越多优秀、高素质、高学历的代理人加入保险行业，罗振宇说过一句话，加入保险的人要么身怀绝技，要么走投无路。身怀绝技的人越来越多了，他们的到来正在逐渐改变这个行业的生态，也改变了消费者对于这个行业的看法。
科技也正在深度变革着保险代理人的展业模式。随着保险科技的发展，保险代理人的展业方式也在跟着变化。以前的线上展业并不是主流，近些年来明显感觉到线上展业变成主流的方式，虽然线上展业难以获得客户的信任，难以把握客户的情绪，但是极大提高了沟通效率以及沟通时间。
通过互联网我们可以和客户进行一对多的交流，不用像过去一样，和客户进行线下邀约一对一面谈，提高了展业的效率，可以节省花在交通工具上的时间和金钱成本，增加了我们有效的工作时间。而互联网工具可以不受时间和地点的限制，随时随地和客户沟通，客户愿意的话，甚至可以和他通宵聊保险。
除了沟通模式上的转变，代理人另一个很重要的工作—获客，也正在被科技改变。平台得到了很多具有潜在保险需求的流量，但是它没有足够的能力把流量变现，他们会寻求和优秀的保险代理人合作，寻找优秀的客源，形成了基于互联网保险代理人的线上拓客模式。
我看到有很多代理人老师，尤其是一些年轻但专业能力比较见长，可能由于从业时间比较短，没有客户积累，刚开始很难做，通过这样的计划，让他们实现了职业生涯的突破。
8年前且现在仍然占据着社会主要财富的一代人群，我相信他们也是保险公司保费规模占比最高的一类人群，但不能否认这个中心终将转移到80后、90后这一代，这一代人和他们前辈的特质有很大的不同，他们需要更加有针对性、更富有成效的开发模式与之相匹配，需要更加符合他们需求的保险产品，需要体验更好、更便捷、更高效的保险服务，需要更加专业的代理人为他们服务。
然而，我看到很多保险公司使用的培训教材依然是十几年前开发的内容，最早见过20多年前的，至今没有做过什么大的改动的内容，我相信这种教材不可能满足当下代理人和客户需求的。
我们也应该尝试去为代理人提供更加开放、更多元和更友好的从业环境。直到今天，众多的保险行业主体依然在使用金字塔的组织架构，采用着高压的业务管理模式。而我观察到很少有新入行的年轻人可以适应和认可这种模式。
不得不承认，这种模式针对过去的生态有很强的适应性，对保险行业发展有很大的推动作用，但有证据证明这种效率在下降，越来越多代理人不认可这种模式，包括越来越多的消费者很抵触这种业务模式。
我们应该思考和探讨什么样的模式可以更加适应当下的代理人发展，尤其是未来将会成为行业的中坚力量新一代保险人。
保通就在这方面做了很多大胆的尝试，保通成立之初就坚持极度扁平化的组织模式。这种模式把利益下沉到一线代理人手里，让他们获得了一定的回报。
当下发布的星空计划，更是新的模式下对保险代理人模式的创新和探索，我相信这些尝试未来都会为保险的发展带来很有价值的参考。
刚才我们聊了保险行业供需两端的变化，也讲了如何应对这些变化。想探讨一下未来可持续发展的代理人应该具备哪些特质呢?
这里特别强调“可持续发展”，说明保险行业极大的流失率，说明很多从事保险代理人都是不可持续发展的。
这个行业有剩者为王的说法，是剩下的“剩”。在我看来，但凡在这个行业没有被淘汰剩下的，一定有他的特质，对行业的判断。未来可持续发展的代理人至少具备两个特点：
第一，自驱力。越来越快的工作，学习很难适应工作变化，培训体系不可能跟得上行业发展的节奏，另一方面客户对代理人要求越来越高，倒逼代理人寻求突破，不能拘泥于自己的舒适区。
第二，科技赋能。达尔文在物种起源中说过这样一句话，当人类开始使用工具，并且用工具创造出世界上不存在东西的时候，我在人类身上看到了上帝的影子。
大家都有这样的感受，自己的时间越来越少，自己的精力越来越不够用。事实就是这样，每个人的能力都是非常有限的，当我们学会开始使用工具，才会做很多自己做不到的事情，拓展自己的能力边界。现在的工作和生活结构决定了时间和经历已经逐渐成为这个世界上最稀缺的资源，对于优秀的代理人老师也是如此，所以我们急迫需要通过技术赋能来提升自己的边界。我相信未来保险代理人不是技能的比拼，是科技的比拼。
我的从业年限有限，以上的观点可能有些稚嫩，但的确是我过去几年工作中观察到、看到、思考到的，希望给各位起到抛砖引玉的作用。
通过我们更多的交流、沟通和实践，能够让保险成为受人尊重的行业，能够让保险发挥风险保障作用，能够让保险在国家建设中更好地保驾护航，我相信这是我们每一位保险人共同的使命。
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